Marketing promotionnel

Marketing promotionnel : définition et utilisation pour son enseigne

Le marketing promotionnel est un type de marketing direct qui consiste à diffuser des messages pour favoriser la connaissance de la marque, d’un produit ou d’un service auprès d’une cible sur des canaux préalablement identifiés.

Dans l’absolu, toutes les techniques marketing sont plus ou moins promotionnelles, dans la mesure où elles contribuent à la notoriété de la marque, à faire la promotion de ses produits et services et, in fine, à améliorer les ventes de l’entreprise. Dans cet article, Greenbureau vous propose un guide pratique pour déployer une communication promotionnelle pertinente auprès de vos clients et prospects.

Qu’est-ce que le marketing promotionnel ?

Une technique de marketing direct pour soutenir les ventes

Le marketing promotionnel fait référence à tout type de communication visant à informer les clients et les prospects sur les avantages d’un produit, d’un service ou d’une entreprise, le plus souvent à travers un discours persuasif. 

En fonction du produit ou service commercialisé, du positionnement des marques et du profil des clients, la communication promotionnelle peut être à dominante cognitive ou émotionnelle. La communication promotionnelle est un élément de base du Marketing Mix (Produit, Prix, Place et Promotion).

Le marketing promotionnel poursuit les objectifs suivants :

  • Accroître la notoriété de l’enseigne auprès de leurs clients et prospects, avec pour objectif ultime l’atteinte du Top of Mind*.
  • Améliorer l’image de marque.
  • Susciter l’intérêt des consommateurs pour favoriser l’engagement.
  • Accélérer le parcours d’achat et raccourcir le cycle de vente, notamment dans le B2B où les offres sont plus complexes.
  • Générer des ventes de produits ou de services (première vente, cross-selling, upselling…).
  • Favoriser la fidélité des clients.

Le marketing promotionnel au sens « réduction de prix »

Par abus de langage, l’expression « marketing promotionnel » peut également désigner une stratégie marketing basée sur des promotions régulières, avec une réduction de prix ou une référence gratuite à l’achat d’un produit ou service. Bien qu’elle vise essentiellement à maximiser les ventes sur une courte période, la promo sur les produits et services sert des objectifs différents du marketing promotionnel au sens large : 

  • Rendre certains produits et services accessibles à des consommateurs à faible pouvoir d’achat.
  • Les offres promotionnelles peuvent concourir à élargir la base de clients des marques. Un consommateur sera plus réceptif à un produit en promo, même s’il n’est pas encore convaincu par sa qualité.
  • Les offres promotionnelles peuvent également être un moyen déployé dans le cadre d’une stratégie marketing (ou de communication) offensive pour faire face à un concurrent.
  • La promotion est enfin un moyen de liquider un stock de produits en prévision du lancement de nouvelles offres, ou simplement pour écouler des produits périssables.

Quels sont les différents types de marketing promotionnel ?


Pour lancer une stratégie de marketing promotionnel, les marques peuvent activer un certain nombre de leviers en fonction des offres à promouvoir, du client cible et du budget :

  • La vente en face à face, notamment pour commercialiser des offres B2B. Le commercial rencontre le prospect ou client, généralement le responsable des achats, en présentiel ou à distance, pour développer un argumentaire de vente. Lorsque le produit à promouvoir est un bien, le commercial pourra proposer des échantillons gratuits à son client potentiel.
  • La publicité. C’est la technique promotionnelle par excellence pour atteindre un grand nombre de consommateurs. Le marketing promotionnel publicitaire va d’un petit encart promotionnel dans un journal local à un spot télévisuel en Prime Time en passant par les bannières sur des sites web et boutiques en ligne.
  • L’Outbound Marketing. Il s’agit d’une communication directe qui cible le consommateur via emails, appels téléphoniques et messagerie pour vanter la qualité d’une offre. Lorsqu’il est basé sur des canaux web, ce type de marketing promotionnel peut être automatisé par des logiciels spécialisés.
  • La promotion des ventes dans le cadre du Marketing Mix. Il s’agit de mobiliser un ensemble de techniques de ventes (réduction de prix, événements, dégustations, jeu concours, vente flash en ligne…) pour accélérer les ventes d’un produit existant ou promouvoir une nouvelle offre.
  • Les Relations Publiques (RP). Il s’agit d’un ensemble de techniques de communication pour établir et consolider la relation client ainsi que le rapport avec les consommateurs au sens large. Dans les grandes entreprises, le marketing promotionnel par RP peut déborder sur des pratiques de lobbying.

Quels outils pour travailler son marketing promotionnel ?

Dans un contexte de digitalisation du parcours d’achat, les marques peuvent compter sur un large choix de logiciels pour déployer leur stratégie de marketing promotionnel. Voici les incontournables du stack technologique de la communication promotionnelle : 

  • Le CRM, qui permet de bien travailler l’amont grâce aux données de première main sur les clients existants. Cette Data viendra affiner le message promotionnel, les canaux, le timing, etc.
  • Un logiciel permettant de réaliser des tests A/B pour challenger différentes moutures d’une communication promotionnelle en ligne.
  • Des logiciels de messaging pour capitaliser sur les messageries instantanées, un des moyens de communication favoris du consommateur. Greenbureau a développé ChayAll, une solution de messaging tout-en-un destinée aux marques qui souhaitent activer le puissant levier marketing de la messagerie. Vos équipes n’auront pas besoin de formation particulière, car ils utilisent ce moyen de communication au quotidien. Vous pourrez également créer votre chatbot en tout simplicité, sans passer par le code.
  • Un logiciel de gestion et d’automatisation des campagnes emailing.
  • Un logiciel de planification de la communication sur les réseaux sociaux.

Quelques conseils pour mettre en place votre stratégie de marketing promotionnel

Plusieurs facteurs entrent en jeu dans la définition de la stratégie de marketing promotionnel à mettre en place : typologie de produit ou de service, type de client, complexité de l’offre (et donc longueur du cycle d’achat), positionnement de l’entreprise, conjoncture du marché, etc. Voici toutefois quelques bases incontournables :

  • La digitalisation des parcours d’achat permet aujourd’hui de collecter de grands volumes de données pour mieux comprendre le comportement du consommateur. Les marques capables de capter ces données et d’en tirer des informations actionnables bénéficient d’un grand avantage concurrentiel.
  • Les consommateurs (B2C) et les acheteurs (B2B) font désormais leurs achats en omnicanal. Selon une étude Omnisend, les marketeurs qui utilisent plus de trois canaux génèrent un taux de conversion supérieur de 287 % aux campagnes monocanal ;
  • Les consommateurs (B2C) et les acheteurs (B2B) exigent également de l’instantanéité, il faut donc travailler son marketing social media. Selon Salesforce, 60 % des consommateurs attendent des réponses à leurs messages dans les 5 minutes. Selon la Harvard Business Review, les entreprises qui attendent plus de 5 minutes pour répondre à un client réduisent les chances de le convertir de manière significative. Le messaging est donc une condition de performance.

marketing promotionnel

Le marketing de recommandation est un excellent catalyseur de performance. Selon Yotpo, 92 % des consommateurs accordent davantage de crédibilité aux avis de leur entourage par rapport aux campagnes promotionnelles. Les programmes de parrainage (récompensés par des promotions) peuvent dynamiser vos ventes tout en favorisant la fidélité des clients existants.

*Top of Mind, parfois traduit en « notoriété de premier plan », désigne le nombre de clients ou prospects qui citent l’entreprise en premier lorsqu’ils sont interrogés sur les marques phares d’un secteur d’activité ou d’un type de produit ou service.

Les questions que les professionnels se posent :

Quelles sont les types de promotion ?

Il existe de nombreuses promotions qu’il est possible de mettre en place dans le cadre d’une stratégie de marketing promotionnel comme :

  • Les bons de réduction
  • Les offres exclusives
  • Les journées spéciales
  • Les offres de parrainage

En plus de booster les ventes de son enseigne, ces types de promotions sont idéales pour améliorer sa relation client et donc pousser un consommateur à renouveler son achat.

Quel est le but de la promotion ?

Pour une marque, choisir de réaliser une promotion permet à la fois de convaincre de nouveaux clients, mais aussi de récompenser les plus anciens pour leur fidélité.

Quels sont les outils de la promotion des ventes ?

Les outils digitaux sont idéaux pour promouvoir les différentes promotions réalisées. Ils sont variés :

  • Les publicités sur les réseaux sociaux
  • Les mails transactionnels
  • Les messageries instantanées comme WhatsApp, Messenger,…
  • Les SMS

 

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