Comment améliorer le prospect relationship management avec le RCS pour votre entreprise ?

Alexandra Tesson
Alexandra Tesson
prospect relationship management

Le prospect relationship management (PRM) est un processus clé pour dénicher des clients potentiels qualifiés et convertir davantage d’entre eux en clients finaux. Vous l’avez peut-être constaté, optimiser cette phase cruciale du cycle de vente pour définir et assurer un suivi efficace des prospects est essentiel. C’est dans ce contexte que se distingue le Rich Communication Services (RCS), en offrant de nouvelles opportunités pour interagir avec vos prospects de manière personnalisée, engageante et mémorable. De quoi booster votre prospection et votre développement de prospects sur le long terme ! Évoquons ensemble comment intégrer efficacement cette technologie au cœur de votre stratégie de prospection pour doper vos performances commerciales et votre productivité commerciale.

Définition et intérêts du PRM : une stratégie déterminante

Le prospect relationship management (PRM) désigne l’ensemble des stratégies, processus de prospection et outils de prospection mis en place au sein d’une organisation pour gérer et optimiser les interactions avec les prospects, dans l’objectif de les transformer en clients effectifs. Ca, c’est la définition officielle ! Ce qu’il faut comprendre, c’est qu’un système PRM performant contribue directement à l’acquisition de prospects qualifiés et à la croissance du pipeline commercial. Vous ne pouvez donc pas réellement vous en passer…

De l’analytique au service du développement commercial

Un système PRM performant vous permet avant tout de collecter, centraliser et exploiter  de manière intelligente les informations qualifiées sur vos contacts potentiels (données de prospect, profil, centres d’intérêt, historique d’interactions avec les prospects, etc.). Vous disposez ainsi d’une base de données riche pour mener des campagnes de prospection ciblée grâce à une segmentation fine des prospects.

A quoi sert cette qualification rigoureuse des pistes ? 

Eh bien tout simplement à identifier les prospects les plus pertinents pour vos offres, puis d’automatiser un vaste éventail d’actions de nurturing (développement de la relation) en fonction des personas de prospects. Vous pouvez personnaliser avec précision votre communication avec les prospects, adaptée à leur profil et à leur stade d’avancement dans le parcours.

Un système PRM vous donne également la capacité de suivre, mesurer et analyser et maximiser  finement les performances et retours de vos campagnes, grâce à des fonctionnalités avancées comme le scoring des prospects ou l’analyse des prospects. Ces indicateurs clés vous aident à ajuster en continu votre approche pour optimiser l’engagement des prospects et favoriser leur conversion.

“En automatisant ces processus de gestion intelligente des relations prospects via l’automatisation de la prospection, vous maximisez vos chances de transformer chaque piste commerciale ou opportunité commerciale en acheteur conquis par une expérience sur-mesure, fluide et engageante. C’est un levier stratégique puissant pour améliorer vos prévisions de ventes et vos taux de conversion en aval.” Greenbureau

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Les atouts du RCS dans les systèmes de gestion des relations prospects

Le RCS (Rich Communication Services) est un nouveau standard de messagerie mobile conçu par l’organisme GSMA pour remplacer progressivement les SMS et MMS traditionnels. Il s’appuie sur la technologie IP pour offrir une nouvelle génération d’expérience conversationnelle riche et interactive, renforçant considérablement l’impact de votre communication avec les prospects.

Bien plus moderne et performant que les systèmes de messagerie hérités, le RCS permet d’échanger facilement des contenus multimédias de haute qualité (images, vidéos, fichiers, catalogues virtuels animés, etc.) au sein d’un fil de discussion sécurisé. Des atouts clés pour enrichir l’expérience prospect et susciter leur engagement.  

💡Ce canal intègre également de nombreuses fonctionnalités avancées comme :

  • Le partage de localisation en temps réel,
  • L’intégration de boutons d’actions contextuels (paiement, prise de rendez-vous, navigation web sans quitter la conversation, etc.)
  • Des capacités analytiques poussées pour suivre finement les interactions des utilisateurs (de précieux leviers pour fluidifier le parcours prospect et accélérer leur conversion).

Grâce à ses solutions, le RCS donne ainsi naissance à un nouveau canal de communication privilégié, proposant une dimension conversationnelle inédite ainsi qu’une expérience utilisateur optimisée pour toutes les interactions mobiles. Un moyen idéal de se différencier dans votre prospection commerciale.

rcs vs sms

Vers une expérience de prospection repensée…

En intégrant la technologie RCS au cœur de votre dispositif PRM et de votre stratégie de prospection, vous transformez en profondeur vos processus de prospection et de nurturing, pour une efficacité commerciale décuplée.

Votre équipe bénéficie d’un outil puissant et moderne pour créer une proximité renforcée avec vos prospects les mieux qualifiés (qualification des pistes). Vous pouvez désormais leur délivrer un discours percutant rythmé par un storytelling éditorial visuel convaincant (rien que ça).

Démonstrations de produits ou de services en vidéo, partage d’écran, présentation animée des catalogues avec navigation aisée : votre marque dispose d’un potentiel d’expression visuelle inédit pour capter l’attention de ses persona prospects cibles et se démarquer avantageusement. Une approche plus efficace et engageante que les traditionnels emails dans le développement de prospects. D’ailleurs, les études montrent que les taux de conversion sont aussi bien plus élevés !     

En complément de ces dimensions visuelles et interactives, le RCS offre des capacités analytiques poussées pour suivre finement les performances et retours de vos campagnes en temps réel (analyse des prospects). Taux d’ouverture des messages, durée de consultation moyenne, parcours utilisateurs au sein des composants : vous collectez de précieuses données de prospect exploitables pour ajuster votre approche.

Ainsi, en déployant le RCS dans votre stratégie de prospection, vos équipes commerciales disposent d’un nouveau canal d’engagement combinant interactions visuelles percutantes, guidage conversationnel facilité et suivi des prospects pointu. De quoi mener des campagnes particulièrement efficaces pour développer votre pipeline commercial.

rcs client

Quelques exemples d'applications PRM avancées permises par le RCS

De nombreux cas d’usage professionnels sont rendus possibles par l’intégration du RCS au cœur de votre dispositif de gestion de la relation avec les prospects :

  • Création de vidéos de démonstrations produits ultra-qualitatives et personnalisées selon les profils de prospects, avec boutons d’actions pour interagir.
  • Activation de campagnes promotionnelles ciblées sur les prospects par filières pour des communautés spécifiques (géolocalisées, centres d’intérêt partagés, etc.).
  • Enquêtes de satisfaction instantanées ergonomiques (questions à choix multiples, zones de texte libre, échelle de notation visuelle…) pour de meilleurs retours terrain et un suivi efficace de l’engagement des prospects.
  • Prise de rendez-vous simplifiée avec des agents commerciaux grâce à des formulaires pré-remplis, avec accès direct aux disponibilités et partage de géolocalisation pour faciliter les rencontres physiques.

Les cas d’utilisation sont aussi nombreux que variés, tant le RCS ouvre de nouvelles perspectives pour transformer et optimiser les pratiques de lead management et de lead nurturing. Véritable relai de croissance, son intégration à votre stratégie de prospection constitue un avantage compétitif de taille.

Des chiffres qui parlent d’eux-mêmes

Anticipant les évolutions sociétales et les nouvelles attentes consommateurs en termes d’expérience utilisateur, l’adoption du RCS vous permet de rester à la pointe. Selon l’étude annuelle menée par le cabinet Deloitte en 2022, 83 % des consommateurs français attendent désormais des marques qu’elles leur apportent une expérience client simple, sécurisée et surtout personnalisée. Le RCS répond précisément à ces exigences en offrant un espace de dialogue moderne, fluide, efficace et adapté aux usages mobiles actuels.

taux rcs

De plus, en misant sur cette technologie émergente, vous optimisez grandement l’accessibilité et la portée de votre communication dans votre développement de prospects. 91 % des Français sont désormais équipés d’un smartphone, selon le baromètre Deloitte 2022 du marché des télécommunications. Votre capacité à joindre et interagir avec ces profils de prospects stratégiques sur leurs terminaux nomades omniprésents gagne ainsi en puissance.

À lire :

Le chat RCS chiffré : quelles sont ses performances ? Tableaux, taux, prévisions…

RCS et acquisition de prospects : chez Greenbureau, on s’occupe de tout !

On espère que vous l’aurez compris : votre processus de prospection peut être entièrement digitalisé de bout en bout, du premier contact au closing final, en intégrant de manière transparente les différentes étapes de nurturing intermédiaires. Vos équipes commerciales gagnent en réactivité, en agilité et en efficacité pour concrétiser plus de ventes qualifiées dans les meilleurs délais. Et pour que tout ça soit rendu possible, il est indispensable de s’entourer d’experts de la relation clients et du marketing relationnel.

Chez Greenbureau, c’est le cœur de notre mission d’accompagnement. Nos clients sollicitent notre expérience dans la mise en place de stratégies RCS ambitieuses, tous secteurs confondus. Et vous, allez-vous franchir le pas ? 

Pour résumer !

  • Le PRM optimise la gestion de la relation avec vos prospects pour convertir davantage et sur le long terme
  • Le RCS permet quant à lui d’enrichir vos interactions avec les prospects d’une nouvelle dimension visuelle engageante. Il vous est possible de booster vos campagnes avec du contenu éditorial immersif et une expérience interactive pour une acquisition de prospects plus efficace
  • Via le RCS, renforcez la proximité avec vos prospects les plus qualifiés pour les convertir.
  • Analysez finement les données de vos prospects pour ajuster en permanence votre stratégie de prospection et de nurturing via RCS

FAQ sur le prospect relationship management

Quels sont les différents types de prospects ?

Les différents types de prospects en marketing peuvent être définis en fonction de plusieurs critères, notamment leur comportement d’achat et leur interaction avec la marque. Voici les principaux types de prospects :

Prospects froids : Ce sont des individus qui ne connaissent pas ou peu la marque. Ils n’ont pas encore manifesté d’intérêt significatif pour les produits ou services proposés. La démarche pour les engager consiste souvent à utiliser des stratégies de collecte de données via les réseaux sociaux et autres canaux pour les sensibiliser à la marque.

Prospects tièdes : Ils ont montré un certain intérêt pour la marque, par exemple en visitant le site web ou en s’inscrivant à une newsletter. À ce stade, il est crucial de les nourrir avec du contenu pertinent pour les convertir en clients potentiels. Les réseaux sociaux jouent un rôle important dans cette étape de fidélisation et d’engagement.

Prospects chauds : Ces prospects sont très intéressés et prêts à passer à l’achat. Ils ont peut-être déjà interagi avec le service client ou demandé des informations détaillées. La démarche ici consiste à faciliter le processus d’achat et à répondre à leurs questions pour conclure la vente.

Prospects qualifiés pour le marketing (MQL) : Ce sont des prospects qui ont été identifiés comme ayant un potentiel élevé pour devenir clients grâce à leurs interactions et comportements sur les canaux de marketing. Ils sont souvent obtenus par des campagnes de collecte de données bien ciblées sur les réseaux sociaux et autres plateformes digitales.

Prospects qualifiés pour la vente (SQL) : Ils ont passé le stade de MQL et sont prêts à être contactés par l’équipe de vente. Leur comportement d’achat indique qu’ils sont dans la phase de décision et prêts à faire un achat. Le suivi de ces prospects doit être rigoureux pour assurer leur conversion en clients.

C'est quoi le CRM en marketing ?

Le CRM, ou Customer Relationship Management, est un outil et une stratégie utilisés en marketing pour gérer et enrichir les relations avec les clients et prospects. L’objectif principal du CRM est d’améliorer les besoins et la satisfaction client, d’optimiser les processus de vente et de réduire les coûts associés à la gestion des relations clients.

Voici comment le CRM fonctionne et quels sont ses principaux objectifs en marketing :

Gestion des leads : Le CRM aide à collecter, qualifier et suivre les leads tout au long du cycle de vente. Cela permet aux équipes de marketing et de vente de cibler les prospects les plus prometteurs et d’optimiser leurs efforts pour convertir ces leads en clients.

Enrichir les données : Le CRM centralise toutes les informations relatives aux clients et prospects, enrichissant ainsi les bases de données avec des informations précieuses sur le comportement d’achat, les interactions précédentes et les préférences. Cela permet de personnaliser les communications et les offres marketing.

Optimisation des coûts : En automatisant et en rationalisant les processus de gestion des relations clients, le CRM aide à réduire les coûts opérationnels. Il permet également d’identifier les segments de marché les plus rentables et de concentrer les ressources sur les actions les plus efficaces.

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À propos de l’auteur
Business Developer depuis 5 ans, Alexandra vous présente les différentes solutions de Greenbureau qui serviront à faire évoluer votre parcours client. Elle sera ravie d’échanger avec vous concernant vos futurs projets.