La stratégie marketing pour le e-commerce est une feuille de route d’actions coordonnées déployées sur le court, le moyen et le long terme pour permettre à l’entreprise d’atteindre ses objectifs de vente, de conversion et de performance au sens large.
En fonction des choix du top management, plusieurs stratégies marketing peuvent coexister au sein d’un même site de e-commerce, par exemple selon les produits, les familles de produits, les marchés, les clients visés, etc.
Les stratégies marketing appliquées au commerce électronique, ou e-commerce, s’inscrivent dans la continuité des stratégies déployées dans le commerce de la « boutique physique », avec généralement des tactiques marketing offensives à base de recommandation de produits, de campagnes de publicité en ligne et hors ligne, de service client réactif, de visibilité sur les moteurs de recherche (référencement naturel ou SEO), les médias et les réseaux sociaux (notamment Instagram), les avis en ligne, etc.
Bien entendu, dans la mesure où l’activité se déroule exclusivement sur le web, la boutique e-commerce met davantage l’accent sur l’expérience utilisateur, le design, le référencement (SEO) sur Google, etc. Dans cet article de blog, Greenbureau énumère les 5 facteurs clés d’une stratégie marketing e-commerce performante pour doper la conversion et maximiser la vente de vos produits sur le web.
Les bases clés de la stratégie marketing restent valables dans le e-commerce
Avant de définir les contours de la stratégie marketing de votre boutique de commerce électronique, il s’agira dans un premier temps de réaliser un diagnostic stratégique interne et externe. Voici les outils clés à votre disposition pour le diagnostic de votre boutique en ligne et de votre marché :
- Le diagnostic interne vous permettra de mieux appréhender les forces et les faiblesses de votre boutique en ligne. Vous pouvez compter sur des outils de marketing stratégique comme la matrice SWOT (forces, faiblesses, menaces et opportunités), l’analyse des ressources matérielles et immatérielles (ressources financières, physiques et humaines), la méthode VRIO (identification de l’avantage concurrentiel de l’entreprise), la matrice BCG (cartographie du portefeuille de produits et services du e-commerce), etc.
- Le diagnostic externe vous permettra de comprendre l’environnement dans lequel évolue votre entreprise pour saisir les opportunités du marché et vous prémunir des menaces. Vous pouvez compter sur les deux outils suivants : l’analyse PESTEL pour situer votre entreprise dans son macroenvironnement, et les 5 forces de Porter pour mieux comprendre le microenvironnement de l’entreprise.
Ce diagnostic vous permettra d’identifier les forces et les faiblesses de votre boutique en ligne, ainsi que les opportunités et les menaces de votre marché. Vous pourrez ainsi définir une stratégie marketing e-commerce cohérente et en phase avec la réalité du terrain.
Service client : l’instantané, un des moteurs de vente les plus puissants sur le web
A l’heure où les messageries instantanées cumulent des milliards d’utilisateurs, toute stratégie marketing e-commerce ne peut plus baser son service client sur le formulaire de contact (long et fastidieux) et le mail (adresse électronique inondée de spams).
Le messaging digital pour doper le taux de conversion des visiteurs
Chaque année, des enquêtes montrent que la réactivité, voire l’instantanéité, fait désormais partie des facteurs clés de conversion et de vente en ligne :
- Environ 73 % des consommateurs estiment que le respect de leur temps est le critère le plus important du service client ;
- 60 % des clients attendent que l’entreprise (boutique physique ou e-commerce) réponde à leurs questions dans les 5 minutes, notamment sur les réseaux sociaux ;
- Les entreprises (boutique physique ou e-commerce) qui attendent plus de 5 minutes pour répondre à leurs clients réduisent les chances de conversion de manière significative. Selon un contenu publié sur le blog de la Harvard Business Review, les chances de conversion et de vente se divisent par 10.
Il y a de fortes chances que vos clients soient des utilisateurs quotidiens des outils de messaging digital. En intégrant ces outils à votre site de vente sur internet, vous les rejoignez dans leur zone de confort. Vous encouragez ainsi l’expression de leur besoin et répondez à leurs questions avant qu’elles ne deviennent des hésitations. Les visiteurs de votre boutique en ligne pourront donc avancer plus rapidement dans le parcours d’achat.
Comme vos clients, vos agents marketing sont habitués aux outils de messaging. Vous n’aurez pas besoin de mettre en place un programme de formation pour que vos équipes marketing prennent en charge les requêtes des visiteurs de votre boutique en ligne via des outils de messaging digital.
D’ailleurs, Meta développe sans cesse des nouvelles fonctionnalités pour améliorer votre marketing e-commerce. Il est possible depuis peu d’envoyer des notifications push via WhastApp et Facebook Messenger ! Greenbureau est partenaire Meta, n’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus sur cette fonctionnalité.
L’automatisation, pour un service client 24/7 à moindre coût
Les prouesses de la technologie vous permettent aujourd’hui de mettre en place un chatbot sans codage. Vous pourrez ainsi :
- Décharger vos équipes marketing des questions redondantes. Elles pourront allouer davantage de temps à la création de contenu sur votre blog, à la visibilité sur les moteurs de recherche (SEO), aux publicités sur les réseaux sociaux, au Social Selling sur Instagram ou encore à l’amélioration de l’expérience utilisateur.
- Mettre en place un service client 24/7, surtout si votre e-commerce attire un trafic international avec différents fuseaux horaires. Un chatbot correctement paramétré pourra guider les visiteurs tout au long du parcours d’achat pour maximiser les ventes en dehors des heures de bureau.
- Répondre aux interrogations des visiteurs de la boutique en ligne de manière instantanée. Un service client ultra-réactif sur une Landing Page ou une page produit peut faire la différence.
Vous souhaitez mettre en place une stratégie de marketing conversationnel pour votre boutique e-commerce ? Greenbureau a développé ChayAll, une plateforme tout-en-un qui vous permet d’intégrer les meilleures messageries à votre site web e-commerce. Au menu : WhatsApp Business API, Facebook Messenger, Direct d’Instagram, Business Messages de Google, Apple Messages for Business, Telegram et un outil Live Chat. Vous pourrez également gérer votre e-réputation sur Instagram, inciter les clients à laisser un avis sur un produit ou encore créer votre chatbot sans formation en codage.
Le blog pour donner du corps à votre site internet de vente en ligne
La mise en place d’un blog est une étape incontournable dans toute stratégie marketing e-commerce pour trois principales raisons.
La visibilité du site web sur les moteurs de recherche
Mettre en place un blog sur sa boutique de vente en ligne, c’est alimenter son site internet régulièrement avec un contenu utile. Vous pourrez ainsi couvrir les mots-clés stratégiques de votre activité et doper votre visibilité sur Google et les autres moteurs de recherche. Vous pourrez également améliorer votre ratio texte/html ainsi que votre trafic, deux facteurs clés de visibilité sur Google.
Notez enfin que le blog augmente la durée des sessions des visiteurs sur votre site internet. Les utilisateurs prendront plus de temps pour parcourir un contenu de blog que pour consulter le prix d’un produit, par exemple. L’allongement de la durée des sessions profitera au référencement naturel (SEO) de votre boutique de vente en ligne.
Le blog vous aide à animer vos réseaux sociaux
Un seul contenu de blog produit dans les règles de l’art pourra donner lieu à plusieurs publications intéressantes sur les réseaux sociaux. Vous pourrez ainsi générer un trafic qualifié depuis les réseaux sociaux vers votre site internet.
N’hésitez pas à varier les formats en fonction des intérêts de vos visiteurs. Un contenu de blog pourra être transformé en infographie, en vidéo de motion design, en livre blanc, etc. Aussi, un contenu de blog qui a suscité un intérêt inédit de la part de vos clients peut très bien faire l’objet d’une publicité sur les médias sociaux pour le faire connaître au plus grand nombre.
Le blog, carburant de votre newsletter
La newsletter fidélise vos visiteurs, vous rapporte un trafic régulier, fait avancer les leads dans le parcours d’achat et favorise la conversion. La mise en place d’un blog facilite l’alimentation de la newsletter.
Les recommandations de produits, un levier marketing puissant
Le cross-selling et l’up-selling sont des techniques marketing redoutables pour améliorer la conversion et favoriser les ventes. Mettez en place une stratégie de recommandation de produits pour encourager vos clients à compléter un achat ou envisager un produit plus cher. Pour 54 % des administrateurs de sites web e-commerce, les recommandations de produits sont « le facteur clé » pour maximiser la vente. Aussi, 74 % des clients renoncent à l’achat si les recommandations de produits ne sont pas adaptées à leur recherche.
Relancez vos clients sur les paniers abandonnés pour améliorer votre marketing e-commerce
Sur les sites web e-commerce, le taux moyen de l’abandon de panier est de 69,82 %. Statistiquement, votre boutique en ligne perd près de 70 % de ses ventes potentielles à cause de ce phénomène. Pour limiter l’abandon de panier, vous pouvez mettre en place une boucle automatisée. Il s’agira par exemple d’envoyer un mail de relance si un panier ne donne pas lieu à une transaction après 24 ou 48 heures.
Vous pouvez également offrir une promotion ou un coupon aux clients concernés pour les inciter à passer à l’achat. Attention : cette initiative doit rester occasionnelle. Si elle est systématique, vos clients abandonneront volontairement leur panier pour bénéficier d’une réduction de prix sur vos produits.
Autre solution intéressante : le retargeting des visiteurs qui n’arrivent pas au bout du parcours d’achat. Le reciblage consiste à placer un pixel de publicité sur votre page de paiement pour relancer les utilisateurs sur le moteur de recherche de Google et les réseaux sociaux. A noter : le reciblage publicitaire fonctionne même si l’utilisateur n’a pas saisi son adresse électronique sur votre boutique e-commerce.
Notez enfin qu’un taux d’abandon de panier trop élevé peut s’expliquer par plusieurs facteurs :
- Votre boutique de commerce électronique applique des frais de livraison trop élevés ;
- Une page de checkout qui n’inspire pas confiance, ou qui propose une expérience utilisateur de mauvaise qualité (design, contenu, lenteur, etc.) ;
- Les visiteurs ne trouvent pas leur moyen de paiement préféré sur la page de checkout.
Quelle est la différence entre marketing digital et e-commerce ?
Le marketing digital désigne toutes les actions qui vont permettre au site de e-commerce de trouver de nouveaux clients. L’e-commerce est tout simplement le fait de vendre des produits en ligne.
Quel est le but du e-marketing ?
Le but de l’e-marketing est de valoriser un produit ou un service à l’aide de différentes techniques. Celui-ci gagne alors en notoriété et en visibilité sur internet.
Quel est le principe du e-commerce ?
L’e-commerce est le fait de vendre à distance, sur internet, des produits ou des services. Les entreprises qui y ont recourt possèdent un site web.
Comment faire le E-marketing ?
Pour faire du e-marketing, il faut faire appel à un professionnel. Celui-ci saura mettre en place les action adéquat pour gagner en visibilité et accroître les ventes des produits et services.
